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電郵講話【2017】002號  簽發人：王勇

王勇董事長在浙江片區第一季度經營分析會上的講話

2017年4月14日

一季度，我們浙江片區的銷售業績排名變成了倒數，前幾年的冠軍團隊怎么就變成這樣了呢？問題到底出哪里？如何解決這些問題？我來參加片區營銷工作會議的目的就是希望和大家一起針對差距進行問題分析，然后找到解決問題的策略和辦法。我堅信只要找到問題所在，浙江片區一定能重新站起來，重新成為冠軍。聽了大家一天的會議后我要和大家談的主題是：適應時代變遷，擁抱環境變化，用正確的策略和方法就能從英雄成長為將軍。

一、什么是英雄？什么是將軍？

那些能夠取得個人成就的人就可以稱為英雄，而有社會責任感并能夠帶著團隊去取得勝利的人才是將軍，兩者之間的主要差別就是否擁有強烈的社會責任感。具體如何做才能從英雄成為將軍，我們可以通過回顧歷史，從歷史的變遷中得到啟發。需要：傳承歷史、以史為鑒。

1、抱著擁抱環境變化的心態，以滿足社會需求為目的去制定相應的政策和策略，政策和策略沒有絕對的對與錯，但只有符合社會需求并能促進時代發展的政策和策略才是對的，才能讓我們長久的活下去并走向強大。

鴉片戰爭前，中國的GDP差不多占全球的三分之一；鴉片戰爭，國門被打開，我們的祖國陷入了一百年多年的諸侯割據、軍閥混戰的時代，這期間也許曾涌現出大量的“英雄”。直至偉大的中國共產黨誕生后，順應時代的變遷，在不同時期推出不同的政策和戰略方針，在不斷的變革中，促進了時代的發展，最終讓貧窮、落后、分裂的中國走向了獨立并富強了起來。

 中國共產黨誕生后，在建國前針對當時的現狀曾經有過“打土豪分田地”，后來又進行了公有制改革，改革開放后，繼續堅持走中國特色的社會主義道路，同時開始了聯產承包，后來又及時頒布了物權法，這些變革讓我們中華民族從站起來到獨立自主，現在正大踏步的走向強盛，走向民族復興！

任何一種做法都有正反兩面，但不同時期有不同的主流，政策和策略是為了滿足社會發展的需求、適應環境的變化而制定的，沒有絕對的對與錯，但只有適合時代發展的策略才是對的，才能夠讓我們長久的活下去并走向強大。

2、我們所處的環境

圣和藥業是一個專業的制藥公司，我們所處的中國制藥行業這二十年也經歷了很大的變化。90年代以前，幾乎所有藥企都是公有制企業，沒有私營藥企，一定程度上存在著缺醫少藥；90年代以后，國家政策改變，允許民營辦藥企，藥企一下子變成了5000多家，藥品的供應得到了快速的發展。整個醫藥市場似乎也更像軍閥混戰時期，涌現了一大批的“英雄”。

圣和藥業走到今天，21年了，這21年我們自己內部也培養了一大批的英雄，在座的大都是圣和的英雄、中國醫藥產業的英雄，同時我們以前的很多做法也許并沒有錯，更重要的是我們可以不去討論對與錯。現在，時代變遷了，醫藥產業在走向一個整合的的時代，這就需要我們跟著改變。環境的改變給我們創造了機遇，但如何抓住機遇，那就需要我們在此過程當中首先要更好的洞察市場，在此基礎上做出能夠適應時代發展的、能夠讓自己繼續健康的生存下去的變革。

二，2017年，公司進行了三個方面的變革。

1、組織構架的變革

變革后的組織構架最大不同在于由以前的單兵作戰——培養英雄，變成了團隊作戰。中國人有“寧當雞頭不做鳳尾”慣性思維，喜歡單兵作戰，不擅長團隊作戰，這也許就是為什么我國羽毛球、乒乓打得特別好，而足球、籃球打得一般的原因吧。足球、籃球的勝利，在需要較強的個人能力的同時更需要注重團隊的合作，他是一個團隊作戰的體育活動。其實，這也許也是那些擁有世界頂級球星的球隊經常也不一定就能拿到世界冠軍的原因之一吧。在我們這個行業，單兵作戰能力在以往很重要，將來也仍然重要，但目前對圣和來說，在培養優秀的尖刀兵、個人英雄的同時，我們更需要加強團隊合作的能力，社會現在更需要英雄團隊，創造英雄團隊首先需要有更多的將軍涌現出來。只有英雄沒有將軍，最終英雄也許會變為梟雄，因此我們要在現在的英雄里培養出更多的將軍才能帶領團隊去取得最終的勝利，并成為英雄團隊。

為此，公司進行了組織的變革，通過組織的變革來設法培養出更多的將軍。我們的組織架構從以前的樹陣式變成了矩陣式即由單方求助變為多方的求助系統。但無論哪種管理體系，都存在著分工，單方求助系統中，分工比較明確，合作體現的也許會少一些；多方求助系統中合作顯得更重要，同時因為更注重合作，所以崗位職責也就改為崗位描述，每一件事情由一個人或部門負責轉變為一個人或一個部門主導，其他人則要全力以赴的共同協助，在此過程中各業務體系人員還可以在從專業體系得到資源的同時得到專業的培養，其實就是形成一個以業務為主導、專業部門支持的多兵種混合作戰的方式共同的去解決問題。

新年開局三個月下來，大家對組織的變革還沒有完全適應。我們存在著上量、開發、學術等諸多問題。但我們的營銷工作是為了讓所有有需要的患者都能夠使用更安全更有效的藥物的宗旨不會改變，為了讓有需求的患者使用上更安全有效的藥物永遠是起著主導作用，這過程需要學術支持，還需要完成目標醫院的開發等準入工作。開發等市場準入工作是由專業線的政府事務與大客戶部來主導，學術的開發、整理、宣傳和推廣是由專業線的市場部來主導，這些專業部門與銷售人員共同組成一個多功能的混合團隊去滿足客戶的需求，這過程即明確了主導同時更需要大家齊心協力，擰成一股繩。

2、人才能力結構的變革。

這兩天分別聽了上海、江蘇包括浙江片區的匯報。發現大家在營銷上還是更多的在關注情感，很多的計劃的行動方案里更多的還是在圍繞情感的交流，更多的用情感在解決問題。這個并沒有錯，正所謂情商比智商更重要，要想做成事，必須先讓別人認可你的人，努力去讓別人認可你的為人的這種做法一定是對的。但是，隨著時代的變遷，客戶需要情感交流的同時，對業務對學術的需求和重視的比重正在不斷的提升，對技術對專業的需求比重在不斷的增加，這就需要公司在人才能力結構上進行變革，需要我們在自己的能力結構需要改變，特別是專業學術能力需要快速的提升。

客戶都有生活改善和專業提升兩方面的需求。隨著生活水平的提高，醫生們對于業務能力、專業技能方面的提升需求占比越來越重，而且不同的年齡階段，需求側重點還有差異，隨著年齡的增長，他們更多的關注自己專業技能和學術地位的提升�？蛻舻男枨蠼Y構比重在改變，我們的能力、我們的策略，我們的行動方案都也應該隨之改變。要想適應這種改變，不被時代拋棄，就要適應公司人才結構的變革以及個人能力結構的改變。

3、資源配置方式的變革。

首先，給大家強調一下，要做一件事，要達到一個目標，在資源無窮大的時候，什么目標都能達成。但是，資源永遠是有限的，我們要在有限的資源內把事情辦成，甚至可以說我們始終都要想著如何才能用最少的資源去為客戶創造最大的價值。如何讓有限的資源創造價值最大化的很重要的一點就是我們得將有限的資源進行合理的分配。就像金剛石與石墨，都是由碳原子組成，但由于組成他們的碳原子的組合排列方式不一樣，最終導致他們的性能不一樣，價值也就存在著巨大的差異。對于企業來說，最重要的資源就是財務資源，采用不同的方式將這些財務資源去排列、去組合、去使用，就會給客戶帶去不同的價值。

2017年公司資源配置方式的變革的很重要的一點就是由以前的費用額度制轉變成圍繞經營目標的費用預算制。也就是說，以前是你達到了這個銷售目標，才可以花這么多錢；現在是，你告訴了你的經營目標，得到了你上級的批準和認可，就可以去花這么多錢，一個是后控制，一個是資源前置。但是大家思路還是沒有轉變過來，還是被額度制所約束著，帶來了變革推進的緩慢。這種變革是時代的變遷、外部的環境變化所要求的，誰先轉變了，誰就會處于領先地位。當然預算制對大家的能力要求則大大提高了，特別是對經營結果的預判結果的能力需要大大的加強，要做到對結果的準確預判第一重要的就是每個人都需要快速提升自己分析市場的能力。

需要說明的是，預算制和以前的額度制在靈活性上并沒有什么差別。以前是公司把費用包干給你，達到公司接受的你承諾的目標，在不違規的前提下費用可以更靈活的使用，這樣做看似有它的靈活性；現在的預算制多了一些費用結構性的變化，明確的要求大家這些錢該往那些地方去花，其實這些規定是由專業人士進行專門的研究后制訂出來的，這些是在幫助你更好的將有限的財務資源進行組合，以便這些有限的資源能給客戶創造出最大的價值。但是由于現在的資源使用是前置的，與以前額度制相比實際上反而顯得更加的靈活。所以預算制既是圍繞目標的一種費用前置使用，同時又有一個相對的規范來告訴大家如何的去使用會讓他變得能創造更多的價值。

講到靈活，預算制還有個很重要的靈活大家可能還沒有體會到。以前業務一線都是完成了目標以后才可以使用費用，現在預算制是目標確定并獲得了上級的批準就會被允許提前使用費用，然后等結果。只要目標明確就可按照一線客戶端的需求進行事先的投入�？傊�，我們重點要思考的是：讓費用在合法合規的基礎上用得更科學更合理、更能為客戶創造價值并滿足他們的需求，就可以圍繞既定目標大膽的去使用。

還有，既然我們資源是有限的，在領導進行資源分配，作戰者在使用有限的資源的時候，有限的資源重點該往哪里投？大方向一定不能錯。我們做經營工作就像打仗，打仗有進攻，還有防守的，哪個更難呢？攻與守的人哪一個戰斗更激烈呢？一定是攻山頭的地方戰斗更激烈！打下的陣地要守住，打下陣地后還有不斷的去進攻。而我們的資源、我們的糧草彈藥一定是要向攻陣地部隊傾斜，一定要讓攻陣地的人多帶點干糧，這得是明確的導向；當然也不能忘了守陣地的人，守陣地的人的溫飽也必須解決好。同時在人力資源的分配上，我們也是要把那些打了勝仗的有經驗的英雄送出去打攻堅戰，同時要多給他們帶點干糧，同時我們把新的、值得培養的人放在守陣地的地方，讓他在守護好已有陣地的同時得到培養，快速成長。這個大家一定要明確，我們的邏輯不能出問題。

我們要有華麗的外表，但更重要的是我們要注重高尚的素養。有著高尚內涵和素養的體面生活才是真真體面的生活。

最后我想再次告訴大家，在與人的交往中，情感服務很重要，但是作為一個專業的醫藥營銷人員，高水平的專業知識更重要，對藥物安全有效性的充分理解后的傳播和推廣更重要，這才是做好藥品營銷工作的本質！所以我們做人做事都要抓住本質，努力的有一個好的外表的同時更要重視自己的修養；要外表整潔，更重要的是抓住本質去做好工作。

任重而道遠，只要在路上，只要我們還活著，我們就要鼓足勇氣，充滿著雄心壯志，永遠去前行，相信在坐的一定會有更多的人從英雄成長為將軍！